4月 |
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売上を伸ばす！
営業マンが売上を伸ばすには、4つの点に集中して営業を行う必要がある。
１）新規顧客を増やす ２）リピート購入を増やす ３）販売品目やサービス品目を増やす ４）単価を上げる。
この4つである。この4つの要素のうちどれかを増やすことが出来れば売上は伸びる。
しかし、
売上を伸ばす4つの要素を満たす大前提がある。これが出来ていないと4つの要素は意味が無い。
売上を伸ばす大前提
ターゲット顧客層を掴んでいないと売るにも売れないという大前提である。求めている会社を見つける。この大前提を満たすことが出来れば、営業の80％は終わっている。多くの営業マンが、この壁を超えられないで苦しんでいる。この私もである。それほど、難しく困難な壁である。
この壁を乗り越えるには、ニーズの開拓作業を行う必要がある。
例えば、こんな問題が顕在化していれば。
ホームページでお問い合わせが来ない！お問い合わせを増やしたい！だれか助けてくれ！と言うニーズがある。多分、多くの会社がこのニーズを潜在的に持っている。それを表に出してソリューションを探している会社と何もしていないで悩んでいる会社がある。
ソリューションを探している会社は、自分たちでソリューションを提供している会社をインターネットで探してコンタクトしてくる。当然、ソリューションを提供する会社はそのような情報を沢山発信していないとその会社の目に止まらない。
情報発信の重要性がここにある。
一方、お問い合わせをホームページで増やしたいと思っているがアクションとして何もしていない会社は、営業マンがお尋ねするしかない。メールで、電話で、チラシで、DM-Faxでと色々あるがうまくいかないのが現実である。
なぜ、うまくいかないのか！
知らない人が土足で自宅に入ってきて道を聞くようなものだからだ。営業は、売り込みと思わせるアプローチほどダメだ。営業は、相手とのコミュニケーションが自然にできて出発点になる。知らない人から知っている人にならないと相手がソリューションを探しているのかも分からない。
営業マンは、営業する頭と足がある。ホームページで見込客の目に止まるような情報発信を継続しながら、押し売りにならないやり方で知らない人から知っている人になる方法を各自が考え出すしかない。誰もが同じアプローチで同じ結果が出るものではない。恋愛と同じである。
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