営業で直ぐに成約が決まるということは、偶然でしか無い。むしろ、断られる確率が多い。

でも、

営業は、断られてから始まるという言葉がある。それにはそれなりの理由がある。営業は、タイミングだからだ。たまたま、自社製品を求めているお客と出会えれば、直ぐに販売交渉が始まる。つまり、断られるのは、出会うお客のニーズのタイミングが合っていないために発生するだけの現象だ。

それでは、見込客になるタイミングはどのようにして探すのか。定期的にお客と接点を持つ場を多く確保するしか方法がない。今必要ではないが、いつか必要であると思えるお客を囲むことが出来る状態にしておけば、自然とタイミングが分かる。というよりか、相手から問い合わせがくる。

営業は、最初から断られて当たり前で始まる。あとは、次回また会えるような終わり方をするだけである。つながりを維持する営業アプローチが一番重要である。つながりがあれば、お客のニーズが浮かび上がってきたときにチャンスが生まれる。そのタイミングに自分が接点としてあれば、自然と営業が成立してしまう。

断られてから始まる営業とは、お客との接点を継続的にもってニーズが上がってきたときにお客から尋ねられるような関係を維持する営業である。