産学交流サロン　交流会で話題になったこと

今日（2009年4月30日）、横浜の日本大通にある横浜情報文化センター情文ホールで立命館大学との産学交流会が行われた。大学の教授や研究員、そして、中小企業の社長が集まった。

当社は、分野として直接関係ないがホームページでの情報発信はどの分野でも共通して求められるため営業するのではなく、参加されている社長から情報発信の現状を聞くために参加した。営業の種まきである。営業は、売り込みだけが営業ではない。売り上げとして成約できるまでには、種を生めて育てる時間が必要だからだ。

中小企業の社長さんと話をすると皆さん共通して「暇だ、暇だ！」の連発だ。この不況は、中小企業に仕事が発注されていないと言う事実を見せ付けられる。中には、営業営業丸出しでチラシを持って参加者全員にアタックしている社長もいた。

こんな社長は、営業の仕方が知らないのでは、と思わざるを得なかった。

なぜって？

この社長は、名刺交換とちらし配り作業に集中して相手の社長と全然話をしていないのだ。人脈など作れない。ほしくないチラシをもらっても捨てるだけ。この社長の名刺はあるが、顔を直ぐ忘れる。何も交流できていないからだ。会話と情報交換がない営業は無駄である。

私も創業間もない時期は、同じような感じで営業をしていたのかもしれない。顔に営業していますと看板を張って相手との交流を一方通行の売り込みだけで終わっていた。これは、最低の営業のやり方だ。

本当の才能は、身近なところにある。趣味、強い関心があるもの、得意なもの、自分なりに自信が持てるものなどが自分の才能を作り上げる。

１円を稼ぎ出すには、他人と比較して目立つ必要がある。また、その違いをうまくお客様に伝える必要がある。才能さえあれば、向こうからお客様がやってくるというのは嘘である。

営業で独立したい人は、他人の商品やサービスを実験台にして営業ノウハウを身につける修業をする。簡単には見つからないが自分なりに営業スタイルを作り上げ、失敗を繰り返しながら成功の糸口を探す。その過程が営業で独立するための修行である。

自分のお金を投資して営業の修業をするのは、先が見えている。安月給をもらいながら営業の修行を行うほうが長く修行できる。何事も最初からうまく行くことはない。できるだけ多く失敗することがトップ営業マンになることだ。

自分で失敗の目標を作ろう。

１ヶ月に１００社から断られるという目標で始めても良い。それが達成できれば、失敗のノウハウが貯まる。次回は、そのノウハウを分析して失敗しない方法を考え実行することが出来る。

売り込みをかけて断られるのは苦痛である。会社は、ノルマでプレッシャーを掛けてくる。断れることを目標にすれば、苦痛を楽しむことが出来る。断られることで「なぜ、断れるか？」を考える機会が生まれる。次回は、チョトと工夫して売り込みが出来るようになる。

失敗するとそんなノウハウを頂ける。それを失敗のご褒美とすれば良い。

私は、Joomla CMSホームページシステムのサイト構築を営んでいる。営業は、失敗の連続だ。今も失敗している。失敗するたびに次のアプローチに工夫を加えている。営業するタイミングも重要であるということに気づく。全て、失敗しないと何も分からない。分かるようになるには、自分の営業スタイルで失敗し続けることだ。

他人の営業方法が必ずしも自分の営業スタイルに通じる保証はない。多分、ダメだろう。自分なりに工夫したやり方を築き上げなければ。

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