営業の仕事は、ニーズを探すこと

自社サービスや商品のニーズがある市場を探す。これをマーケティングと呼ぶ。ターゲット市場を明確にすることが出来れば、その市場で自社製品やサービスを受け入れるニーズがあるかを調べる。

そのためには、

自分の手足で見込客と接触する必要がある。接触してお客さんの反応が良ければ、その市場にニーズがあると判断する。ニーズがあるとわかれば、どのようなアプローチでお客様に認知ししてもらえるかを考える。

つまり、

告知と宣伝でニーズがあるお客様を水面まで誘き寄せて営業活動をする。

釣りに例えると魚がいそうな場所を探す。何度か、釣れそうなポイントで釣りをしてみる。あたりがなければ、場所を移動する。あたりがあった場所が見つかれば、その場所に撒き餌を撒いて魚をもっと集める。魚が集まってくれば、釣り竿を増やして魚を沢山釣り上げる。

こんな感じだ。

要約すると

1. ニーズがある市場を見つける
2. 広告や告知活動をその市場で行なう
3. お客からの問い合わせを見える化して個別に営業する

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