営業は、見込み客をどれだけ事前に作っておくかだ！

出会う人が将来の見込み客になる。営業のアプローチをかけてもタイミングやニーズが満たされないお客に出くわす。そんな時は、あきらめないで営業の種をその人に植え付ける。

営業は、売上の種をまいて、育てて、収穫するパターンで終わる。収穫時期は、予測がつかないが種が育てば種の方から収穫の時期ですよと知らせてくれる。

営業マンは、出会う人出会う人にどれだけ種をまけるかだ。まいた種が上手く芽を出してくれれば育っていくのを収穫まで待てば良い。

そこで、どのように種を植え付ければ良いかだ。

アプローチしたお客と話をするうちにこの方は、すぐにお客にならない、または、ニーズが今は合わないということが分かってくる。そのようなお客にこそ種を植え付けるのだ。

植え付ける「種」は、お客さんが喜んでくれる助言や情報である。

有名な話がある。米国のデパートにある紳士が買い物にやって来た。見つからないのでデパートの受付でその品物はどこにあるかを訪ねた。受付嬢は、当デパートでは取り扱っていないとお知らせすると同時に競争相手のデパートを紹介した。

敵に塩をあげたと思われる話であるが、その紳士はそのデパートの固定客になったという。受付嬢の困っているお客に対する対応姿勢が紳士の心を掴んだのである。

営業マンは、種をまくときは自社の利益にならなくても相手のメリットになる助言や情報を提供することで将来のお客を獲得できるのだ。

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